Resumen #24: Lecciones de Rappi — Mentalidad, Ventas y Reclutamiento con Andrés Bilbao

ID del video: LkaIlgpUJ8A Ponente: Andrés Bilbao Tema principal: La historia de Rappi (primer unicornio colombiano), mentalidad emprendedora, ventas, reclutamiento, crecimiento empresarial y la fórmula de la riqueza Duración del transcript: ~2225 líneas

Índice

1. Introducción: el origen de Rappi
2. La evolución de Grocery Glee a Rappi
3. El mito del "genio emprendedor"
4. Lo que hicieron bien: equipo, mentalidad y ventas
5. Makers vs. Mavericks: dos tipos de emprendedores
6. La habilidad más importante: creerse el cuento
7. El poder de las creencias: "Todo el mundo vive como quiere"
8. Cómo superar las creencias limitantes
9. La trampa del sufrimiento en el emprendimiento
10. El poder del entorno: Silicon Valley como catalizador
11. Cómo ponerse objetivos correctamente
12. La fórmula de la riqueza: dinero / (1 - tiempo libre)
13. Métricas clave: ventas, detractores, NPS y crecimiento
14. Reclutamiento: cómo armar equipazos
15. Reclutar en A vs. reclutar en B
16. El método de reclutamiento por referidos
17. La competencia: ¿amenaza o inspiración?
18. La importancia de la inmediatez y la conveniencia
19. La mentalidad de "hacer negocios"
20. La historia de los 100 "no" para levantar capital
21. El rol del líder: ser el peor del equipo
22. Conclusiones y mensajes clave

1. Introducción: el origen de Rappi

Andrés Bilbao es presentado como cofundador de Rappi, una de las empresas más importantes de América Latina y el primer unicornio de Colombia (empresa valuada en más de 1,000 millones de dólares). Hoy también es empresario, inversionista y conferencista.

Desde el inicio, Andrés desmitifica la creación de Rappi: "Mucha gente se equivoca en cuanto a Rappi. La gente ve el emprendimiento en el año cuatro, en el año cinco, en el año diez y la gente cree 'nos tomó unos genios'. Lo que muchas veces no ven es que hay muchas iteraciones e innovaciones que es puro deseo sobrevivir."

2. La evolución de Grocery Glee a Rappi

Andrés narra la historia real de cómo empezaron: mucho antes de Rappi, tenían un negocio llamado Grocery Glee que hacía software para supermercados. Después le cambiaron el nombre a Grability. Descubrieron que para hacer un servicio espectacular, no solo necesitaban software —necesitaban buena logística.

"Uno no tenía ni idea qué estaba haciendo y era super inocente. Probablemente si supiera lo difícil que era, no lo hubiera hecho."

Empezaron haciendo entregas de supermercado. Eran "muy muy muy malos". El software no funcionaba, tenían una interfaz hiperrealista en las fotos que no permitía un inventario correcto. Casi nadie pedía, se iban a quebrar.

Eso duró 5-6 meses hasta que a alguien se le ocurrió poner los mejores restaurantes de la ciudad (unos 25-50). "Eso estalló hasta el día de hoy."

Pero nunca cerraron el supermercado. Siguieron creciendo e innovaron: crearon "Antojo", "RappiCash" (la máquina de efectivo en el aplicativo) y luego el banco. "Todos son esfuerzos de no morirse. Después miras para atrás y todo tiene sentido, pero difícilmente es un plan maestro que sale bonito como se ve 5-10 años después."

3. El mito del "genio emprendedor"

Andrés desmonta el mito del emprendedor genial que todo lo planea: "Cuando miras para atrás, todo tiene sentido y comienza a engranar, pero difícilmente es como un plan maestro que sale así de bonito como se ve 5-10 años después."

La realidad es que el emprendimiento es "puro deseo sobrevivir". Las grandes empresas que vemos hoy son el resultado de miles de pequeñas decisiones, iteraciones, errores y correcciones hechas bajo presión de supervivencia.

4. Lo que hicieron bien: equipo, mentalidad y ventas

Cuando le preguntan qué hicieron bien, Andrés responde: "Una constelación de milagros. Porque eso no es uno, sino como 100." Pero identifica tres factores clave:

1. Un equipazo: "Armar un equipo muy muy fuerte de gente muy ambiciosa que no necesariamente estaba lista para hacer un Rappi, pero que creció en la medida en que crecía la compañía."

2. Mentalidad (mindset): "Rappi tenía mucha fortaleza mental, poca habilidad, mucho will, poco skill. Nosotros somos una prueba de que no tenés que saber tanto, pero con ganas llegás."

3. Fuerza en ventas: "Siempre fuimos muy fuertes comercialmente. Nos daba esa retroalimentación: 'Uno va y habla con gente de Rappi, es claro que ellos quieren hacer un negocio.'"

5. Makers vs. Mavericks: dos tipos de emprendedores

Andrés distingue dos tipos de emprendedores:

Makers: No se sentían listos o listas para emprender, pero eventualmente van a emprender. Van construyendo habilidades, experiencia y confianza hasta que dan el salto.

Mavericks: Personas hiperambiciosas, que creen que todo es posible, que son capaces de aprender solas. Contratan equipos increíbles. Son las que "se salen de la universidad" (aunque Andrés aclara que casi nunca recomienda eso, pero hay excepciones).

La clave del Maverick es que "se cree capaz, cree que es posible, se rodea de gente que lo ha hecho, normaliza el éxito, desarrolla las habilidades y se prepara para eso."

6. La habilidad más importante: creerse el cuento

Para Andrés, la característica más importante para emprender no es una habilidad técnica —es "creerse el cuento, creerse capaz".

"Cuando vos necesitás emprender o cuando vos vas a emprender, vos lo primero que tenés que creer es que se puede y lo segundo es que yo puedo. Esa es la tarea más difícil y esa es la condición más fuerte."

Si pudiera escoger solo una habilidad (además de creerse capaz), sería: "La capacidad de armar equipos espectaculares, de contratar equipos espectaculares, porque al final cuando estás haciendo un negocio no vas a hacer nada solo."

7. El poder de las creencias: "Todo el mundo vive como quiere"

Andrés hace una declaración provocadora: "Todo el mundo vive como quiere." Reconoce que suena irresponsable porque hay mucha gente que sufre, pero explica:

"El ser humano, desde mi punto de vista, es absolutamente brillante y la mente del ser humano es absolutamente inteligente. Uno está haciendo un ajedrez de cinco dimensiones. Si vos tenés una creencia de que para hacer dinero hay que sufrir, vos vas a hacer dinero si querés hacer dinero, pero también vas a sufrir porque es la creencia que tenés."

Si cambias la creencia a que "el mundo es abundante y las cosas pasan con esfuerzo pero fácil", vas a ver que las cosas se te dan con esfuerzo pero fácil.

8. Cómo superar las creencias limitantes

Andrés explica el proceso: "Si vos querés emprender, pero no te sentís listo y tenés todas esas creencias limitantes, tenés que hacer un camino para llegar a creer que todo se puede y que vos podés."

Ese camino implica:

1. Reconocer las creencias limitantes
2. Exponerse a entornos donde esas creencias no existan
3. Rodearse de personas que hayan hecho lo que tú quieres hacer
4. Normalizar el éxito y la ambición
5. Desarrollar las habilidades necesarias

"En Latinoamérica nos crían con un complejo de inferioridad. Todo lo extranjero es mejor. Opero en México y no en Estados Unidos porque sé que soy menos —eso es un eufemismo."

9. La trampa del sufrimiento en el emprendimiento

Andrés desmonta la creencia de que para emprender hay que sufrir: "Yo creo que es necesario sufrir. No, mentira, te estoy diciendo mentiras."

Explica que la creencia de que el éxito requiere sufrimiento es una profecía autocumplida. Si crees que hay que sufrir, vas a encontrar el camino más difícil para validar tu creencia. Pero si crees que se puede lograr con esfuerzo pero disfrutando el proceso, vas a encontrar ese camino.

La clave está en la programación mental: las creencias determinan la experiencia, no al revés.

10. El poder del entorno: Silicon Valley como catalizador

Andrés recomienda a los emprendedores con creencias limitantes que vayan a Silicon Valley (San Francisco, Palo Alto) por 2-3 meses.

"Cuando algunos de los equipos con los que trabajo tienen creencias limitantes, les digo 'tenés que ir, creete el cuento, hay que crecer'. Y cuando vuelven, inequívocamente me dicen: 'Bilbao, ya te entendí, tenías razón.'"

El entorno cambia las creencias porque normaliza lo que en otros lugares parece imposible. "Es como un virus en positivo."

11. Cómo ponerse objetivos correctamente

Andrés critica la tendencia a ponerse objetivos limitados. Cuando el anfitrión pregunta cómo hacer para facturar $100,000 al año, Andrés responde: "¿Por qué no quizás los millones?"

Explica que si tu vida dependiera de hacer un negocio de 10 millones de dólares al año, lo harías. El límite no es la capacidad —es la creencia de lo que es posible.

"Si alguien quiere hacer un negocio que venda 100,000, va a hacer un negocio que venda 100,000. Pero si esta misma persona quiere hacer un negocio que venda 10 millones, va a estar mucho más cerca de los 10 millones que de los 100,000."

"Si vos de verdad querés ser rico, rico en términos de efectivo —no de wealth, no de riqueza, abundancia— y vos no hacés efectivo, si te revisás de verdad, vas a encontrar que no creés que es posible."

Su método personal: se pone metas absurdas, a veces no llega, pero igual el resultado es mucho más grande que si se hubiera puesto una meta pequeña. "Ahorita tengo una meta de vender un millón de dólares al mes en octubre. Si en julio estamos vendiendo 900,000, me voy a subir la meta a millón y medio porque es como no, ya llegaste, eso no se vale."

12. La fórmula de la riqueza: dinero / (1 - tiempo libre)

Andrés introduce una fórmula para redefinir la riqueza (wealth):

Wealth = Dinero / (1 - Tiempo Libre)

Explicación:

• Si ganas $100,000 pero tienes la mitad del día libre: 100,000 / (1 - 0.5) = 200,000
• Si ganas $100,000 pero tienes casi todo el día libre (95%): 100,000 / (1 - 0.95) = 2,000,000
• Si ganas $100,000 y tienes el 100% del día libre: es infinito

"Para mí en el sentido tradicional, si no le metés el factor de tiempo libre, no vale." Así, alguien que gana $100,000 al año pero tiene mucho tiempo libre puede ser más "rico" que alguien que gana 10 millones y no tiene una hora para su familia.

Cada persona puede ajustar la fórmula según sus valores: "Mucha gente le meterá ahí número de gente que ayudaste. Entonces, en la fórmula le metés que dinero y no está ayudando gente, eso no vale."

13. Métricas clave: ventas, detractores, NPS y crecimiento

Andrés explica qué métricas mide en sus negocios:

Ventas: La métrica más importante. Todo el enfoque está en vender.

Detractores / NPS (Net Promoter Score): Mide la satisfacción del cliente. "Yo busco ventas todo el día y cero detractores."

Crecimiento: "En una compañía que es una startup, crecimiento, crecimiento, crecimiento. La única cosa que importa es crecimiento. Si vos tenés suficiente crecimiento, todo lo demás te lo perdonan."

Economía unitaria: Por cada ítem de servicio o producto vendido, ¿cuánto dinero estás haciendo? Si es negativo, entre más creces, más rápido te quebras. Si es positivo, entre más rápido creces, más diluís los costos fijos.

Recompra: La métrica de calidad definitiva son los clientes recurrentes.

Calidad del equipo: Una métrica cualitativa que Andrés admite es difícil de medir pero crucial: "qué tan bueno es mi equipo."

14. Reclutamiento: cómo armar equipazos

Para Andrés, la habilidad de reclutar es la más importante después de creerse capaz. Y tiene un método claro:

"No uso recursos humanos para reclutar casi nunca. No importa cuánta gente tiene la organización."

La lógica: "Vos como líder vas a tener tres reportes, cinco reportes, siete reportes, pues los contratas vos. Para eso no necesitas una persona de RH."

Su método se basa en el libro "Who: The A Method for Hiring":

1. Busca gente a través de referidos: encuentra una persona super crack y le pides otra, y así sucesivamente
2. No mires 500 hojas de vida —es ineficiente
3. Mira 5-8 candidatos, pero que sean muy buenos

15. Reclutar en A vs. reclutar en B

Andrés explica el error más común de los empresarios:

Reclutar en A: "Yo soy lo mejor que hay y todos los demás son peores." Contratas a personas menos hábiles que tú porque te sientes amenazado.

Reclutar en L: Contratas a pares, personas igual de hábiles que tú.

Reclutar en B: "Yo estoy acá abajo y estos son mejores." Contratas a personas que son mejores que tú en áreas específicas.

"Yo siempre trato, sobre todo en los líderes, de reclutar gente mejor que yo. No tienen que ser mejores en todo, porque todo el mundo tiene habilidades diferentes."

Pone su ejemplo actual: está contratando a una persona increíble para desarrollar equipos de venta. Él es bueno para hacer cultura de venta, pero no tiene el día a día de estar detrás de un equipo de ventas. "Esa persona es mejor que yo en eso."

16. El método de reclutamiento por referidos

Andrés detalla su proceso:

1. Encuentra un "A player" (jugador A) en tu red
2. Le pides que te refiera a otros A players
3. Repites el proceso
4. Eventualmente tienes una red de talento de alto nivel

"Cuando vos reclutas bien, la sensación que querés tener es como que te ganaste la lotería cada vez. 'No puedo creer que logramos reclutar a esta persona, mira lo crack que es.'"

Confiesa que últimamente ha estado "un poquito vago en la recluta" —está viendo solo 2 candidatos cuando debería ver 5-8. Pero promete corregirlo porque sabe el poder de reclutar bien.

17. La competencia: ¿amenaza o inspiración?

Andrés distingue entre tipos de mercado:

Mercados winner-take-all (todo o nada): Como Rappi vs. UberEats, o telecomunicaciones. La competencia es "potencial muerte. Es como Hunger Games."

Mercados más tranquilos: Como educación. La competencia es inspiración, potencial colaborador, estímulo.

Para Rappi, la competencia era real y peligrosa. Pero esa presión también los mantuvo enfocados e innovando constantemente.

18. La importancia de la inmediatez y la conveniencia

Andrés explica que la inmediatez fue un factor crucial para el éxito de Rappi. Él mismo es "un usuario" del producto. Se describe como "absolutamente motivado por la conveniencia".

"Yo no quería mover un dedo, yo no quería hacer nada. Y en el caso de Rappi, nosotros estábamos haciendo un producto que era increíble para nosotros. Había muy poquita investigación de mercado, cero. 'Sería muy bonito que hiciéramos esto, sería espectacular que hiciéramos lo otro.' Lo testeábamos verbalmente y nos parecía lindo."

La entrega muy rápida era lo que todos querían: conveniencia. "Uno simplemente hacía cosas para uno, para uno, para uno y después de muchos años se dan cosas muy lindas como Turbo (entregas en 10 minutos)."

19. La mentalidad de "hacer negocios"

Andrés revela que siempre están buscando "un deal". Cuando se sientan con proveedores o partners, no están explorando —están haciendo negocios.

"Nosotros nos sentamos en una reunión a explorar, nosotros necesitamos hacer negocios. Yo siempre estoy buscando un deal."

Esta mentalidad de cierre es contagiosa y forma parte de la cultura de Rappi. Los proveedores lo notaban: "Uno va y habla con gente de Rappi, es claro que ellos quieren hacer un negocio."

20. La historia de los 100 "no" para levantar capital

Andrés comparte que en una ronda de levantamiento de capital recibieron casi 100 negativas. "Casi 100 no para hacer un servicio espectacular."

Pero nunca se rindieron. Cada "no" los impulsaba a mejorar su propuesta, su producto y su discurso. Eventualmente, en lugar de quebrarse, consiguieron una inversión de 100 millones de dólares.

Esta historia ilustra el principio de que "el que falla el 100% de los tiros que no intenta." La perseverancia y la resiliencia son cualidades fundamentales del emprendedor.

21. El rol del líder: ser el peor del equipo

Andrés comparte una filosofía de liderazgo contraintuitiva:

"Vos podés ser la peor persona del equipo, pero vos armás el equipo. Vos podés ser un desastre, pero tu equipo es increíble y vos sos el único en la compañía que puede ser un desastre. El resto no. El equipo tiene que ser un hit."

El líder no tiene que ser el mejor en todo. Tiene que ser el mejor en armar el equipo, en contratar a las personas correctas, en crear la cultura y la visión.

"Se preocupen más por el equipo que por ellos mismos."

22. Conclusiones y mensajes clave

1. El emprendimiento no es un plan maestro: Es puro deseo de sobrevivir. Las grandes empresas son el resultado de iteraciones constantes bajo presión.

2. Créetela: La habilidad más importante es creer que se puede y que tú puedes. Todo lo demás se construye sobre esa base.

3. Las creencias determinan tu realidad: Si crees que hay que sufrir para tener éxito, sufrirás. Cambia la creencia, cambia la experiencia.

4. Rodéate de personas que normalicen el éxito: El entorno es un virus en positivo. Ve a lugares donde la ambición y el éxito sean normales.

5. Ponte metas absurdas: Las metas pequeñas producen resultados pequeños. Apunta alto aunque no llegues —llegarás más lejos que con una meta modesta.

6. La riqueza incluye tiempo libre: No es solo dinero. Wealth = dinero / (1 - tiempo libre). Valora tu libertad.

7. Mide lo que importa: Ventas, satisfacción del cliente (NPS), crecimiento, economía unitaria, recompra.

8. Recluta mejor que tú: Contrata en B (personas mejores que tú en sus áreas). No en A (personas peores que tú).

9. Usa referidos para reclutar: Encuentra un A player y pídele más A players.

10. La competencia puede ser muerte o inspiración: Depende del mercado. En mercados winner-take-all, es una amenaza existencial.

Frases destacadas

"Mucha gente se equivoca en cuanto a Rappi. La gente ve el emprendimiento en el año cuatro, en el año cinco y cree 'nos tomó unos genios'. Lo que no ven es que hay muchas iteraciones que es puro deseo sobrevivir."

"Rappi tenía mucha fortaleza mental, poca habilidad. Mucho will, poco skill. Nosotros somos una prueba de que no tenés que saber tanto, pero con ganas llegás."

"La característica más importante que tiene que desarrollar es creerse el cuento, creerse capaz."

"Todo el mundo vive como quiere."

"Si vos tenés una creencia de que para hacer dinero hay que sufrir, vos vas a hacer dinero, pero también vas a sufrir."

"Si tu vida dependiera de hacer un negocio de 10 millones de dólares al año, vos lo hacés."

"Wealth = cantidad de dinero que hacés / (1 - fracción de tiempo libre)."

"La única cosa que importa en una startup es crecimiento. Si tenés suficiente crecimiento, todo lo demás te lo perdonan."

"Yo siempre trato de reclutar gente mejor que yo. Reclutar en B, queriendo decir 'yo estoy acá abajo y estos son mejores'."

"Vos podés ser la peor persona del equipo, pero vos armás el equipo. El equipo tiene que ser un hit y vos te podés salir con la tuya siendo un desastre si armás el equipo correcto."

"Cuando vos reclutas bien, la sensación que querés tener es como que te ganaste la lotería cada vez."

"La mayoría de empresarios contratan en A, que es un desastre. Es como 'yo soy lo mejor que hay y todos los demás son peores'."

"Si vos de verdad querés ser rico y no hacés efectivo, si te revisás de verdad, vas a encontrar que no creés que es posible."

Perfil del ponente

Andrés Bilbao es el cofundador de Rappi, la primera empresa unicornio de Colombia (valuada en más de 1,000 millones de dólares) y una de las plataformas de delivery más importantes de América Latina. Actualmente es empresario, inversionista en startups y conferencista. Es conocido por su enfoque práctico, su mentalidad agresiva en ventas y su filosofía de reclutamiento. Andrés se describe como "un Maverick" y promueve la idea de que las creencias limitantes son el principal obstáculo para el éxito empresarial.

Recursos mencionados

• Libro "Who: The A Method for Hiring": Metodología de reclutamiento usada en Google
• Net Promoter Score (NPS): Métrica de satisfacción del cliente creada por Bain & Company
• Turbo (Rappi): Servicio de entregas en 10 minutos
• RappiCash: Servicio financiero dentro de la app de Rappi
• Simon Cohen: Empresario colombiano, Shark de Shark Tank Colombia
• Grocery Glee / Grability: Nombre original de lo que luego sería Rappi

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